اثر نظاره‌گر به رفتاری می‌گویند که افراد جامعه در اثر حضور دیگران از خود نشان می‌دهند. این اثر برای اولین بار در قرن نوزدهم مورد توجه قرار گرفت. در آن زمان استاد دانشگاهی به نام نورمن تریپلت در تحقیقی دریافت که دوچرخه سواران وقتی به تنهایی و در رقابت با زمان رکاب می‌زنند، در مقایسه با وقتی که در رقابت با افراد دیگر رکاب می‌زنند، سرعت پایین‌تری دارند. این تحقیق اثبات کرد که داشتن تماشاچی هنگام انجام یک کار یا دیده شدن توسط فرد یا افراد دیگر، می‌تواند بر عملکرد و تصمیم گیری افراد تاثیرگذار باشد.

اثر نظاره‌گر یک تجربه مشترک بین همه انسان‌ها است. احتمالا همین حالا شما مثال‌هایی از رفتار خود و اطرافیان‌تان سراغ دارید که در حضور دیگران به نحوی تغییر می‌کند. این واکنش جنبه دیگری نیز دارد. افراد در شرایط مختلف تحت تاثیر تصمیمات و واکنش‌های جمعی قرار می‌گیرند؛ برای مثال بسیار شایع است که افراد تحت تاثیر دیگران در تصمیمات خرید قرار بگیرند. یا در شرایط دیگر، زمانی را در ذهن بیاورید که در قسمتی از ایران زلزله یا بلای طبیعی دیگری اتفاق می‌افتد، افراد با دیدن کمک‌های مردمی دیگران تشویق می‌شوند که آن‌ها نیز به کمک افراد نیازمند بشتابند. این همان  تاثیر نظاره‌گر و تاثیر رفتار و تصمیم دیگران بر تصمیم و رفتار یک فرد است.

اثر نظاره‌گر و اقدام به خرید

آیا شما تجربه خرید یک محصول را داشته‌اید که برچسب پرفروش روی آن زده باشند؟ قطعا هر کسی چنین تجربه‌ای در خرید داشته است که به آن تاثیر دیگران در تصمیمات خرید می‌گویند. این تصمیم شما بر اثر تصمیم تکراری یک جمع بزرگ یا همان اثر نظاره‌گر است که شما را به گرفتن تصمیم مشابه تشویق می‌کند. این اتفاق شاید به خاطر احساس اطمینانی است که به کیفیت و عملکرد محصول دارید. تعداد فروش بالای یک محصول احتمالا این تصور را در ذهن شما ایجاد می‌کند که حتما همه کسانی که پیش از شما این گزینه را برای خرید انتخاب کرده‌اند، از خرید خود رضایت دارند. به همین دلیل شما بدون ترس و نگرانی از اشتباه بودن تصمیم خود، خرید دیگران را تکرار می‌کنید.

تاثیر دیگران در تصمیمات خرید

در حال حاضر خرید آنلاین یکی از محبوب‌ترین روش‌ها برای خرید کردن است. افراد در سراسر جهان به خرید آنلاین غذا، بلیط، کالا، خدمات و حتی خودرو و ملک رو می‌آوردند. این افراد برای کسب اطمینان در تصمیم خود، علاوه بر بررسی مشخصات و ویژگی‌های گزینه‌ای که مورد نظر آن‌ها است، تا حدود بسیاری به دیدگاه دیگران تکیه می‌کنند. آن‌ها برای خرید به نظرات افرادی که نمی‌شناسند اعتماد کرده و انتقادات و تعاریف آن‌ها از محصول را به دقت مطالعه می‌کنند. این اقدام نشان دهنده جستجوی فرد برای تایید یا رد انتخاب او توسط دیگران است. این رفتار را حتی در خرید‌های حضوری هم می‌توان مشاهده کرد. افراد وقتی در یک فروشگاه حضور دارند، بیشتر به محصولی توجه می‌کنند که محبوب‌تر به نظر می‌رسد. گاهی چنین به نظر می‌رسد که فروشنده در فروش تاثیری نداشته و این مشتریان هستند که در خرید اجناس به هم کمک کرده و مشاوره می‌دهند.

USP چیست و چگونه به رونق فروش کمک می‌کند؟

تمایل به تایید شدن

انسان موجودی اجتماعی است و علاقه زیادی به زیستن در بین هم‌نوعان خود دارد. یکی از بارزترین ویژگی‌های انسان‌ها تمایل به تایید شدن توسط افراد جامعه است. بیشتر انسان‌ها دوست دارند که تصمیمات و سبک زندگی‌شان در جامعه مورد تایید باشد. گفته معروف “خواهی نشوی رسوا همرنگ جماعت شو” دقیقا به همین اثر نظاره‌گر اشاره می‌کند. به خاطر این نیاز ذاتی که در انسان‌ها وجود دارد، افراد سراغ انتخاب‌هایی می‌روند که اکثریت با آن موافق هستند. اینچنین است که برندهای معروف دنیا روز به روز محبوب‌تر می‌شوند. وقتی استفاده از یک برند رایج می‌شود، افراد به خاطر احساس خوبی که نسبت به این برند دارند ناخودآگاه به سمت آن کشیده می‌شوند. چون آن‌ها معتقدند که داشتن محصولی از یک برند معروف نشان دهنده تصمیم‌گیری درست آن‌ها است و تایید دیگران را به همراه خواهد داشت.

استفاده از اثرنظاره‌گر برای رسیدن به فروش بیشتر

حالا که از تاثیرات قوی این اثر نظاره‌گر بر تصمیم گیری افراد مطلع شدید، باید آن را فرصتی برای بالا بردن فروش محصولات خود در نظر بگیرید. اما چگونه می‌توان به این هدف رسید؟ در این قسمت به چند راه حل ساده اشاره می‌کنیم:

• معرفی محصولات پرفروش
• انتقال تجربیات مشتریان پیشین به مشتریان بالقوه
• اعلام آمار تعداد فروش محصولات
• بهبود خدمات پس از فروش برای حفظ رضایت مشتری به صورت دائم
• اعتبار سازی با تبلیغات هدفمند و گسترده
• ایجاد ارتباط موثر با مشتری
• ایجاد دسترسی به سوالات متداول در وبسایت و شبکه‌های اجتماعی
• پاسخگو بودن در برابر مشتری

این تنها خلاصه‌ای از این رفتار شگفت‌انگیز در انسان‌ها بود. به روش‌های گوناگونی می‌توان رفتار افراد را در رابطه با اثر نظاره‌گر مورد بررسی قرار داد و در جهت بالا بردن محبوبیت برند و محصول از آن بهره برد. یکی از اقدامات اولیه برای گرفتن تایید دیگران، داشتن مشتریان خوب و وفادار است. به همین خاطر شاید بهتر است مقاله “مدیرت مشتری ناراضی” را نیز مطالعه کنید!