تبدیل یک مشتری بالقوه به یک مشتری وفادار با تجربیات مربوط به فروش آغاز می‌شود. این فروشنده است که لحن را ایجاد می‌کند و تاثیر مهم در برخورد اول را شکل می‌دهد. فروشنده باید تاثیرگذار کار کردن را بیاموزد و برقراری ارتباط موثر را یاد بگیرد. فروشنده‌های موفق می‌دانند که برای ایجاد یک تجربه خوب برای مشتری، باید برخی از مهارت‌های خود را ارتقا دهند. در این قسمت ما پنج مهارت مهم در فروشندگی و راه‌های بهتر شدن در آن‌ها را به شما معرفی می‌کنیم تا بتوانید به یک فروشنده موفق‌تر تبدیل شوید.
درباره اثر نظاره‌گر چه می‌دانید؟ در این مقاله موضوع اثرنظاره‌گر و تاثیر دیگران در تصمیمات خرید را دنبال کنید!
۱. اولویت بندی
تمامی فروشنده‌ها پرمشغله هستند. با این حال چرا برخی از فروشنده‌ها پر استرس و نامنظم هستند و برخی دیگر می‌توانند همیشه خونسردی خود را حفظ کنند؟ راز گروه دوم اولویت بندی است. اولویت بندی به فروشنده اجازه می‌دهد که چیزهای واقعا مهم را از چیزهایی که دارای اهمیت زیادی نیستند، جدا کند.
اولویت بندی تنها ایجاد یک لیست انجام کار نیست. مرکز استراتژی‌های فروش متد ABC را پیشنهاد می‌کند. گروه A کارهایی را شامل می‌شوند که انجام آن برای موفقیت شرکت حیاتی است؛ مثلا ارسال پروپوزال به مشتری مورد نظر. در گروه B پیگیری مشتریان را در برنامه خود جا بدهید. این کار با اینکه حائز اهمیت است اما می‌توان انجام آن را به روزهای دیگر هفته موکول کرد. کارهایی که به نظر سخت‌تر به نتیجه خواهد رسید را نیز در گروه C قرار دهید. چرا که این کارها نسبت به کاراهای دسته A و B اهمیت کم‌تری دارند. سپس این کارها را بر اساس حروف الفبا و اولویت بندی خود جلو ببرید.
برای مکالمات تلفنی باید تکنیک‌های مخصوصی را به کار بگیرید. “نکات بازاریابی تلفنی” را در این مقاله دنبال کنید!
۲. مذاکره
چه در کار فروش نرم افزارهای مربوط به کسب و کار باشید و یا فروش خودروهای کارکرده، به عنوان یک فروشنده باید راه و روش‌های مذاکره را به خوبی بشناسید. یک مذاکره موفق مستلزم این است که شما نیازهای طرف دیگر مذاکره را به خوبی بشناسید و درک کنید. برخی از گروه‌های فعال در زمینه آموزش مذاکره توصیه می‌کنند برای درک بهتر طرف دیگر ویژگی‌های فردی افراد مورد مطالعه قرار بگیرد.
سعی کنید خیلی سریع و در شروع فرآیند خرید، خریدار خود را بشناسید. لازم نیست که برای درک شخصیت خریدار یک تست شخصیت شناسی برای‌شان ارسال کنید. باید بتوانید بر مبنای منطق رفتارهای خریدار را تحلیل کرده و تیپ شخصیتی او را بشناسید و متناسب با آن رفتار کنید. برای مثال:
درونگرا در مقابل برونگرا
درونگرا پیش از پاسخ دادن به سوال فکر می‌کند، در حالی که برونگرا به سرعت جوابش را اعلام می‌کند. سعی کنید در طول مذاکره چند مرتبه از فرد درونگرا بپرسید که آیا او از شما سوالی دارد یا خیر و در مقابل فرد برونگرا بگویید که او می‌تواند آزادانه هر وقت که خواست سوال خود را مطرح کند.
شهودی در مقابل حسی
اگر فردی که رو به روی شماست بیشتر روی لحظه و جایی که هستید تمرکز دارد، یعنی او روحیه‌ای حسی دارد تا شهودی. و همین باعث می‌شود که آن‌ها بیشتر روی آینده متمرکز باشند. برای مشتری‌های حسی خود زمان بیشتری بگذارید تا به آن‌ها بفهمانید شما چالش‌های آن‌ها را کاملا درک می‌کنید. در برابر مشتری‌های شهودی نیز تصویر روشنی از راه حلی که دارید ارائه دهید تا نتیجه مطلوب را بدست آورید!
منطقی در برابر احساسی
کسانی که بر مبنای احساس خود تصمیم می‌گیرند، به تاثیراتی که تصمیمات‌شان بر دیگران می‌گذارد نیز فکر می‌کنند. از طرف دیگر افراد منطقی بیشتر به فاکتورهای عینی توجه می‌کنند. از افراد منطقی انتظار می‌رود که بیشتر روی فاکتورهایی مانند قیمت تمرکز کنند. مشتریانی که بیشتر احساس را بر منطق ترجیح می‌دهند، احتمالا بیشتر نگران چیزهایی مثل نقشه‌ای اجرایی خواهند بود.
ادراکی در برابر قضاوت‌گر
افراد ادراکی بیشتر از هر چیزی تحت تاثیر تجربیات هستند. در حالی که افراد قضاوت‌گر بیشتر به نتیجه نهایی اهمیت می‌دهند. در برابر افراد ادراکی صبورتر باشید تا مسیر فروش را طی کرده و به نتیجه برسید. در برابر شخصیت‌های قضاوت‌گر نیز روی نتایج تمرکز کنید تا نتیجه دهد.
اگر در فکر بالا بردن میزان فروش خود هستید این مقاله را مطالعه کنید: “USP چیست و چگونه به رونق فروش کمک می‌کند؟”
۳. پاسخگویی
تمامی اوج و فرودهای یک شرکت به تجربیات مشتریان آن شرکت مربوط می‌شود. فروشندگان در برابر خریداران باید همیشه پاسخگو باشند، نه به این معنا که برای پاسخگویی به مشتریان تنها زمان بگذارند، بلکه آن‌ها باید از لحاظ احساسی از خریدران حمایت کرده و در برابر آن‌ها پاسخگو باشند. فاکتورهایی مانند سرعت در پاسخگویی، اعطاف‌پذیری کانال‌های ارتباطی، احساس همدردی و مثبت اندیشی عواملی هستند که خریدار را برای ادامه مذاکره با فروشنده و در واقع شرکتی که او نماینده آن است، ترغیب می‌کنند. سعی کنید وقتی مشتری آماده برداشتن گام بعدی در مسیر خرید خود است، در کنارش باشید. در این مرحله توصیه می‌شود که با مشتری گفتگویی در خصوص محصول و شرایط فروش داشته باشیم. شرایطی را فراهم کنید تا مشتری به محض اینکه احساس نیاز کرد، بتواند از طریق ایمیل، تلفن و یا ملاقات حضوری از شما مشاوره بگیرد. سعس کنید خطوط خدمات فروش و مشتری را از هم جدا نگه دارید تا در روند مشاوره به این دو دسته اختلالی ایجاد نشود.
راه‌های مدیریت مشتری ناراضی را در این مطلب بخوانید!
۴. توانایی در نوشتن
اگرچه احتیاجی نیست که یک فروشنده بتواند در حد یک نویسنده درجه یک مطلب بنویسد، اما لازم است که در مکاتبات لازم در روند فروش حرفه‌ای باشد. خریدار نمی‌تواند به کسی که قادر نیست با نوشتن چند جمله ساده منظور خودش را بیان کند اعتماد داشته باشد. حتی اشتباهات تایپی در ایمیل نیز می‌تواند منجر به سلب اعتماد مشتری شود.
درست برعکس دیگر مهارت‌های موجود در این لیست، مهارت‌های نوشتاری تنها به تمرین‌های فردی وابسته‌اند. برای اینکه به نویسنده ماهرتری تبدیل شوید دائم کتاب بخوانید و هنگام نوشتن از قلم نویسنده محبوب خود الهام بگیرید. سعی کنید از طریق نوشته‌های خود با مخاطبان ارتباط احساسی برقرار کنید بدون اینکه به خواننده تصمیم خرید را تحمیل کیند.
آیا از اهمیت زبان بدن و تاثیر آن در فروش خبر دارید؟ تکنیک‌های زبان بدن را در این مقاله ببینید!
۵. ارتباطات غیرکلامی
زبان بدن نقش مهمی در به نتیجه رساندن فروش دارد. طریقه ایستادن فروشنده می‌تواند احساس اضطراب و گیجی یا اعتماد به نفس و راحتی را به مشتری القا کند. زبان بدن حتی با وجود چند قدم فاصله تاثیر مثبت یا منفی خود را می‌گذارد.
باید بتوانید پیام‌هایی که حالت‌های بدن شما ارسال می‌کند را کنترل کنید. از حالت‌هایی که تاثیرات مثبت دارند را آگاهانه در ژست‌های خود استفاده کنید. سینه خود را جلو بدهید و راست بایستید. هنگام راه رفتن صحبت کنید و حتی در شرایط حساس لبخند را از روی لب‌هایتان کنار نزنید. ژست‌های خود را دائم تغییر دهید ولی این کار را بسیار آرام و نامحسوس انجام دهید.
بدون دیدگاه